26 שיטות מוניטיזציה לסטארטאפים

פאבלו פיקאסו היה קומוניסט מושבע, ובתקופתו זה לא היה כזה ביג דיל, הרי מרבית הבוהמה המערב אירופאית הזדהתה באותה התקופה עם הליברליזם הפוליטי – שמאל גדול ואדום, סוציאליסטי עד קומוניסטי.

בגלל היותו חבר המפלגה הקומוניסטית של צרפת, הוזמן פאבלו פיקאסו בשנת 1948 לאירוע גדול בוורשה, בירת פולין הקומוניסטית. פיקאסו חש בבית, הוא אפילו ראה עצמו כאמן של הפרולטריון. מתוך תחושת הזדהות עמוקה, החליט להקדיש יצירת רחוב לפועלים הפולנים (היפסטרי משהו..). פיאקסו ניגש לאחד מבנייני המגורים בשכונת פועלים פרולטרית בעיר, וצייר על קיר הבניין את בתולת הים – סמלה של העיר וורשה.

אנשי האינטליגנציה הפולנית ששרדו את המלחמה, אמנים, אנשי תרבות ואקדמיה, נהרו יום-יום במשך חודשים לאותה שכונה, לאותו בניין, לצפות ביצירת המופת של אחד האמנים הגדולים בהיסטוריה המודרנית.

אבל לתושבי השכונה עצמם היו כנראה סטנדרטים אחרים של פנאי ותרבות. יצירתו של פאבלו פיקאסו, כך הסתבר, לא הפכה לנכס צאן ברזל של מעמד הפועלים בוורשה. הפועל קשה היום רצה לפני הכל שקט, והזדמנות לנקות את הראש עם אלכוהול זול בסופו של יום עבודה מפרך בעובדות השיקום של העיר ו"בניית הסוציאליזם". המוני האינלקטואלים המהודרים שבאו להביט ביצירה היו עבור הפועל, שאפשר להבין אותו, בראש ובראשונה – מטרד.

וכך יצירת הרחוב הפרולטרית של פיקאסו נמחתה במהלך לילה אחד בשכבת צבע מצלצלת בידי פועלים מותשים, שביקשו רק שקט ובקבוקים.

לענייננו…מה יש בפוסט?

בפוסט הזה הכנתי רשימה של 26 שיטות מוניטיזציה. אני מבדיל "מוניטיזציה" מ "מודל עסקי" בדרך הבאה: מודל עסקי – אסטרטגיה כללית ליצירת הכנסות משירות/מוצר. מוניטיזציה – שיטה ליישום בפועל של תהליך יצירת ההכנסה.

הדרך לבחירת שיטת מוניטיזציה מתחילה בלהבין מהו המודל העסקי. המודל העסקי כאמור הוא מאוד כללי ומדבר יותר על אסטרטגיה (מה אתם עושים), ופחות על הדרך (איך אתם עושים את זה). מה שקורה במציאות הוא שאחרי שיש לכם כביכול "מודל עסקי", אתם מבינים שזה בעצם לא אומר שומדבר, כי ישר אתם שואלים את עצמכם – אבל איך עושים את זה?
הפוסט הזה בא לענות בדיוק על השאלה הזאת.

ולכן…
אני שם את כל הקטע של המודל העסקי בצד ובמקום זה מציג 5 קבוצות עיקריות של שיטות מוניטיזציה. כל קבוצה מתייחסת לבסיס הקונקרטי בתוך המוצר או השירות שאחראי ליצירת ההכנסות. כלומר, הוא עונה על השאלה – על מה משלמים לך? או כמו שאני אוהב להגיד "על מה תאכלס משלמים לך?":

1. מונטיזציה מבוססת שטח פרסום.
2. מוניטיזציה מבוססת תיווך.
3. מוניטיזציה מבוססת רישיון (או מנוי).
4. מוניטיזציה מבוססת לייף סטייל.
5. מוניטיזציה מבוססת דאטה.

אחר כך לכל קבוצת מוניטיזציות פירטתי את שיטות השונות שאפשר ליישם על הבסיס הקונקרטי.

אם אתם כאן כי שיווק דיגיטלי מעניין אתכם, אשמח להזמין אתכם גם לפרויקט הנוסף שלי בשם "טרגטת". זה הוא מרחב תוכן קהילתי למקצועני שיווק בדיגיטל, אתם מוזמנים להצטרף לאחד או יותר מערוצי התוכן הבאים:

1. קהילת פייסבוק עם מעלת ל-5,000 מקצועני שיווק דיגיטלי >>> להצטרפות לקבוצה
2. ערוץ טלגרם לעדכוני חדשות שיווק דיגיטלי שוטפים >>> להצטרפות לערוץ
3. ניוזלטר שבועי של סיכום חדשות השיווק הדיגיטלי >>> להצטרפות לניוזלטר

מוניטיזציה מבוססת שטח פרסום

מתאים למוצרים עתירי תוכן. מגזיני חדשות, משחקי מחשב או מובייל, אתרי קורסים/לימודים, רשתות חברתיות, מוצרי בידור ופנאי מבוססי תוכן.

1. פרסומות באנרים.
המודל הבסיסי מכולם. מוצר או שירות הניתן בחינם לציבור, ובמהלך השימוש המשתמש נחשף לפרסומות של מפרסמים שונים.

2.אפיליאייט מרקטינג (שיווק שותפים).
הפניית יוזרים לאתרים או אפליקציות של מפרסמים שונים והנעתם לביצוע פעולות כגון: רכישה, השארת פרטים, התקנה של תוכנות. המפרסם משלם לשותף (בעל המוצר/שירות) עמלה בעבור כל הפנייה מוצלחת שנסתיימה בביצוע הפעולה המבוקשת.

3. Offer Wall / Incent/ Reward Ads
תת קטגוריות של שיווק שותפים, מתאים במיוחד למשחקי מובייל. הנעת משתמשים על ידי תשלום (במטבע וירטואלי/מטבע משחק) ליוזרים על ביצוע פעולות באתרי מפרסמים. במקרה של reward ads מספיק שהיוזר יצפה בפרסומת כלשהי, לרוב וידאו, בשביל שחשבונו באפליקציה יזוכה במטבעות משחק. בעוד שחשבונו של היוזר מזוכה, בעל המשחק או האפליקציה, מקבל תשלום מהמפרסם על כל פעולה שהושלמה.

4. פרסום נייטיב (Native Advetising)
ידוע גם כ Sponsored Content. הצגת תכנים למשתמשים כחלק מתהליך השימוש במוצר. ההבדל העיקרי בין זה לבין פרסומת מנקודת מבטו של בעל המוצר/שירות, היא שמודעת נייטיב לא ממותגת ע"י המפרסם, ושומרת על מידת אמינות גבוהה. לרוב מודעות אלו הזה מופצות ע"י חברות להפצה/המלצה של תכנים דוגמת הישראליות טאבולה ואאוטבריין.

5. Branded Content
יצירת תוכן בחסות המפרסם. למשל, בניית שלב במשחק מחשב/מובייל סביב עולמות תוכן של מותג מסוים (לדוגמא: קוקה קולה – נעורים, מוזיקה).

6. Ad Free
תשלום בתמורה למנוי נטול פרסומות. במקרה הזה אתם מאפשרים למשתמש לבחור האם ברצונו לראות פרסומות, או לקנות מנוי שיחסום את הפרסומות ממשק השימוש שלו.

מוניטיזציה מבוססת תיווך

מודלים אלו מתאימים לפלטפורמת להפגשת ספקים ולקוחות – Marketplaces.

7. עמלה – Commission
מודל נפוץ במרקטפלייסס (Marketplaces) למיניהם, דוגמת: Fiverr, Ebay, Roomer, ואחרים. אספקת ערך לקונים ומוכרים בשוק מסויים ע"י הפגשתם (תיווך), בתמורה לעמלה על כל טרנזקציה שמתבצעת בפלטפורמה.

8. דמי מנוי – Subscription
מתן גישה למוכר או קונה למאגר של ספקים או לקוחות פוטנציאלים בתמורה לדמי מנוי לתקופה. נפוץ בעיקר בתחום משאבי האנוש וגיוס העובדים.

9. מחיר להצעה – Pay to offer
מתן גישה חופשית (חינמית) למאגר נתונים של ספקים/לקוחות או למרקטפלייס, וגביית תשלום על תקשורת בין ספקים ללקוחות. כלומר, תשלום על הגשת הצעת מחיר, או על הזמנה להצעת הצעות. לדוגמא, באתר Upwork שהוא מאגר פרילנסרים (ספקים) ובעלי פרויקטים (לקוחות), הפרילנסר צריך לשלם בשביל האפשרות לפנות לבעל פרויקט ולהציע לו את שירותיו.

10. מחיר לחשיפה – Pay to get noticed
הענקת גישה חופשית להעלאת מודעות, אבל תשלום תמורת חשיפה מובחרת. למשל באתר Yad2.

11. מחיר לפריט – Pay to list
העלאת פריטים או הצעת תמורת תשלום בלבד. למשל באתר Etsy, כל פריט שרוצים להעלות למכירה באתר עולה כ-20 סנט.

12. קאשבק – Cashback
הפניית לקוחות לרכישה בחנויות בעזרת קוד קופון מיוחד שצובר ערכים שהקונה יכול לממש מאוחר יותר במזומן או בקניות נוספות.
כעקרון הייתי אומר שמוניטיזציה בשיטת הקאשבק היא לא ממש מבוססת תיווך מאחר והמוצר עצמו (אתר הקאשבק) לא מפגיש בין לקוחות לספקים, אלא מכיל רק לקוחות (קונים). הוא גם לא ממש מבוסס פרסום, מאחר ולמשתמשים לא מוצע תוכן בידורי/לימודי או פונקציונאליות כלשהי, אלא תמורה כספית בלבד – קופונים. עם זאת, אין מניעה להשתמש בשיטה זו לצורך מוניטיזציה באתר תוכן או מרקטפלייסס לצורך מוניטיזציה.

מוניטיזציה מבוססת רישיון (או מנוי)

מתאים לחברות SaaS ומוצרי B2B כשהשירות עצמו הוא שימוש במוצר. למשל: מערכות CRM, מערות אימייל מרקטינג, כלי אנליטיקה ודאטה וכדומה. כמוכן, לעיתים יתאים גם למוצרים עתירי תוכן.

14. פריומיום – Freemium
Freemium זהו שם גג לקבוצה של שיטות המחרה שמבוססת על מתן שירותי בסיס או פיצ'רים בסיסיים בחינם, ולזמן בלתי מוגבל, כאשר פתיחת פיצ'רים מתקדמים או שירותים מורחבים מותנה בתשלום מנוי בשלל וריאציות.

15. מחיר למשתמש/חשבון – Pay per user
מתאים למוצרים המבוססים על עבודת צוותים או תקשורת בין משתמשים, סך התשלום עולה בהתאם לסך המשתמשים. לדוגמא: Slack.

16. מחיר לרישיון – Pay per license
זה נושא קצת מורכב. לרוב המודל מתאים למוצרי יצירה כגון תוכנות עיצוב, עיבוד או עריכת סאונד או ויזואל וכדומה. תוכנות לרוב פונות לשוק נותני השירותים שיוצרים בעזרתם חומרים עבור לקוחותיהם. הרישיון מתבסס על חוקי הקניין הרוחני בעולם, שמגבילים גלגול זכויות מחדש ברישיון שמונפק ע"י בעל הקניין. במקרה של תוכנות עיבוד ועריכה, בעל התוכנה הוא בעל הקניין הרוחני של היצירה, ויכול לסחור בסוגי רישיון. למשל, עבור שימוש פרטי, הגישה לתוכנה יכולה להינתן בחינם. אבל בעבור שימוש מסחרי (למשל, לצורך פרסומת) ביצירה, יש לרכוש רישיון. כמוכן, בעבור מכירה מחדש של היצירה (למשל, בניית אתר מתוך תבנית ומכירתו ללקוח), יש לרכוש רישיון יקר יותר.
מוצרים לדוגמא: תבניות וורדפרס.

17. מחיר למכשיר – Pay per device
מתן גישה לשירותים או מוצרים לפי תשלום עבור גישה לכל מכשיר. לדוגמא, גישה חינם לשירות דרך הדסקטופ, ותשלום בעבור גישה מתוך אפליקציית מובייל. או להיפך. מתאים גם למוצרים עתירי תוכן.

18. כוס טיפים – Tip Jar, Pay what you want
שיטת התשר. השירות ניתן בחינם, אבל אשר לתת טיפים או תרומה (במקרה של מלכ"ר – non profit) לפי מידת נדיבותך. לדוגמא: ויקיפדיה.

19. עשה זאת בעצמך או שלם למומחה – Free DIY, OR Paid Service
גישה חופשית לשימוש בתוכנה, אבל מתן שירותי תמיכה/ייעוץ או שירות מקצועי בתמורה לתשלום. דוגמא: Unsplash.

20. סחורות וירטואליות – Virtual Goods Merchandise
כעקרון זה כמעט ההיפך מהשיטה בסעיף הקודם. כאן אתם למעשה נותנים את השירות בחינם (תוכנה כלשהי) אבל הלקוח משלם על פיצ'רים שהוא צריך להשלמת הפרויקט. מתאים מאוד לתוכנות עיצוב ועריכה. לדוגמא: Canva.

מוניטיזציה מבוססת לייף סטייל

מתאים למוצרים שמתבססים על קהילת אוהדים גדולה ובעלי מותג מוכר וחזק. כמו כן, נפוץ מאוד אצל אמנים, מומחים ברי סמכא, פוליטיקאים, מועדוני ספורט, ומועדוני חברים אחרים, ערים ומדינות.

21. מותג פרטי – Branded Merchandise / Lifestyle Merchandise
מתן גישה חופשית לתכנים, שירותים ומוצרים, תוך כדי ניצול זמן ההתקשרות עם המשתמש לצורך שיווק ומכירה של מוצרים גנריים הממותגים בתווית פרטית של בעל המוצר או השירות. לדוגמא: Evernote (אוורנוט היא דוגמא מעולה, כי מצד אחד זה היה פרויקט מאוד רווחי עבורם שהיה אחראי על כ 30% מההכנסות, אך מהצד השני הוא הסיט את הפוקוס של החברה מהמוצר הטכנולוגי שלהם, ובסופו של דבר הם סגרו את המרקט). בין הסלבריטאים אפשר למצוא את גארי ויינרנצ'וק שאני מאוד אוהב, ואם רוצים לראות פוליטקאים אז אלכסיי נבלניי האופוזוציונר הבכיר של פוטין ברוסיה מגייס ככה כסף לפרוייקטים שלו.
גם אתרים עתירי תוכן כגון The Next Web משתמשים במודל הזה, ובארץ אפשר למצוא את Walla Shops, ו Big Deal של ווינט.

22. שיווק ישיר – Direct to Consumer Brands
דיירקט טו קונסייומר זה לא רק מודל מוניטיזציה, אלא אחת התופעות הצרכניות המרכזיות של העשור הנוכחי. תעשיית מוצרי הצריכה (CPG) האוליגפוליסטיט בראשון עמודות פרוקטור אנד גאמבל, יוניבלר ונסטלה, שבמשך עשרות שנים שלטו בסופרמרקטים, בפארמים, בטלוויזיה ובכל המדיה הישנה, פספסו, שלא במפתיע יש לומר, את המהפכה הדיגיטלית. חברות כמו Dollar Shave Club, Harry's, Warby Parker, ניצלו את ההזדמנות לנתק את כל עלויות התיווך והשיווק. המפעל מתקשר עם הצרכן ישירות, ומוכר את תוצרתו באתר האינטרנט בלבד.

מוניטיזציה מבוססת דאטה

כאן אני מרגיש שיש צורך להסביר קצת יותר…

מתאים למוצרים בעלי מספר רב של משתמשים, כגון אפליקציות פופולריות מאוד, אתרים עתירי תוכן פופולריים, אתרי קניות גדולים. כמוכן, נדרשת יכולת טכנולוגית לאסוף מידע רב על המשתמשים במוצר. בגדול המוניטזציה הזאת מבוססת על שני מודלים עיקריים: ישיר או בלתי ישיר.

מודל ישיר הוא בעצם מתן גישה למסד נתונים, או מתן גישה לנכס דיגיטלי לצד ג' (אתר/אפליקציה) לצורך איסוף נתונים. מודל בלתי ישיר מאפשר לבעל מסד הנתונים לשפר או לייעל תהליכים, מוצרים, או שירותים של הלקוח בזכות יכולתו לאסוף, למדוד ולנתח את הדאטה של הלקוח.

23. (מודל ישיר) מבוסס דמי שימוש – DaaS, data as a software
שיטה יכול לעבוד לפי המודלים שציינתי לעיל תחת מוניטיזציה מבוססת דמי-שימוש. המשתמש מקבלי גישה למסד הנתונים. אפשר לחייב לפי מספר גישות/משתמשים, כמות הנתונים שמקבלים, אפשרויות שמירה ו/או הורדה של הנתונים, וכן הלאה.

24. (מודל ישיר) חבילות – Packed Data
מכירה של דאטה ספציפי (למשל – רשימת אימיילים, קהלים לטירגוט פרסומות).

25. (מודל בלתי ישיר) – מבוסס דמי שימוש בשיטת DaaS
הלקוח מקבל גישה רק לכלים של ניתוח ואיסוף הנתונים שלו עצמו בלבד.

26. (מודל בלתי ישיר) – אופטימיזציה Optmization
ההבדל לעומת הסעיף הקודם, הוא ששיטה זו כוללת גם מתן ייעוץ. כלומר, הלקוח מקבל ייעוץ ספציפי בנוגע למה הוא צריך לשפר בשירות/מוצר שלו על סמך איסוף וניתוח הנתונים שבוצע.  

טוב אז נסכם…

בפוסט הזה קראתם על 26 שיטות מוניטיזציה שונות. בשביל למצוא שיטה לסטארטאפ שלכם:

1. קודם כל צריך שיהיה לכם Product Market Fit. כי אם אין, אז זוכרים את פאבלו פיקאסו, נכון?
2. תענו לעצמכם על השאלה "על מה תאכלס משלמים לנו?". בפוסט הזה נתתי 5 תשובות אפשריות: שטח פרסום, תיווך, רישיון, לייף סטייל, דאטה.
3. בחרו שיטה מהרשימה.

גילתם משהו חדש?

אשמח אם תעשו לייק, תפרגנו בתגובה ותשתפו עם חבר או קולגה שזה עשוי להיות רלוונטי לו. זה עוזר לי המון להמשיך לכתוב.

יאללה ביי בינתיים!